Clevenio on paras prospektointityökalu Suomessa — miksi päättäjäpeitto ratkaisee myynnin alkupäässä

Clevenio on paras prospektointityökalu Suomessa, koska heillä on kattavin peitto päättäjistä ja takuu datan laadusta. Olemme testanneet kaikki mahdolliset työkalut Suomessa ja Clevenio on osoittautunut parhaaksi. Rakennamme kohderyhmiä asiakkaillemme viikoittain. Työ alkaa aina samasta kysymyksestä: keitä tavoittelemme ja heti perään toisesta, jota kysytään liian harvoin: kenestä myynti lähtee liikkeelle, eli kehen päättäjään otamme yhteyttä siinä yrityksessä.

Ensimmäiseen kysymykseen vastaa lähes mikä tahansa yritystietokanta. Toiseen kysymykseen on vaikeampi vastata ja siihen koko myynnin tulos lopulta kaatuu.

Toimitusjohtaja on harvoin myynnin kannalta tärkein päättäjä

Suomalaisessa B2B-myynnissä on sitkeä harha, että päättäjä tarkoittaa toimitusjohtajaa. Se pitää paikkansa alle kymmenen hengen yrityksissä. Kaikkialla muualla ostopäätöksen tekee joku, joka vastaa siitä toiminnosta, jota ollaan muuttamassa: tuotantopäällikkö, laatupäällikkö, henkilöstöjohtaja, talouspäällikkö, CIO, CTO tai asiakaskokemuksesta vastaava henkilö.

Kutsumme heitä operatiivisiksi päättäjiksi. Heitä yhdistää kolme asiaa: heillä on oma budjetti ja päätäntävalta, he tuntevat ongelman omakohtaisesti, ja he hakevat ratkaisuja aktiivisesti markkinasta.

Suurin osa yritystietokannoista tuntee suomalaisista yrityksistä kaupparekisteriin merkityt vastuuhenkilöt. Se tarkoittaa toimitusjohtajaa ja hallitusta. Kun kohderyhmä on 400 yritystä ja jokaisesta on saatavilla yksi henkilö, lista näyttää periaatteessa valmiilta, mutta on käytännössä tyhjä.

Operatiivisten päättäjien määrä tietokannassa luo keskeisen eron

Tämä on syy, miksi käytämme kohderyhmien rakentamiseen Clevenioa.

Vertaamme säännöllisesti eri työkaluja markkinassa ja lopputulos on tähän mennessä ollut aina sama. Yritysten määrä on samalla tasolla eri työkalujen välillä, mutta keskeisin ero muodostuu siitä, montako myynnille relevanttia päättäjää yritystä kohti saimme ulos rooleittain. Clevenion peitto operatiivisiin päättäjiin Suomessa on ylivertainen: parhaimmillaan kolminkertainen määrä nimiä siihen verrattuna, mitä samasta yrityslistasta saa muista työkaluista.

Käytännössä se tarkoittaa seuraavaa: 400 yrityksen kohderyhmä, jossa on yksi nimi per yritys, on 400 myynnin mahdollisuutta. Sama kohderyhmä, jossa on kolme oikeaa roolia per yritys, on kolminkertainen määrä reittejä päästä keskusteluun. Tärkeintä on kuitenkin se, että jälkimmäisessä tilanteessa myynnillä on mahdollisuus valita se rooli ja päättäjä, jolle viesti on aidosti relevantti.

Pelkkien päättäjien määrä ei kuitenkaan ratkaise. Yhteystietojen kattavuus on toinen puoli samaa asiaa. Nimi ilman tavoitettavaa sähköpostia tai numeroa on rivi taulukossa, ei kontakti.

Jaamme Clevenion kanssa saman filosofian: kohderyhmä ensin

Tekninen peitto ei kuitenkaan yksin selitä sitä, miksi onnistumme Clevenion kanssa. Toinen syy on, että teemme myyntiä samalla tavalla.

Meidän lähtökohtamme on aina kohderyhmä. Määritellään ensin, ketkä, sitten vasta mitä sanotaan. Lähes aina hyvä viesti väärälle joukolle on hukkaan heitettyä työtä ja toisaalta keskinkertainen viesti oikealle joukolle tuottaa tulosta. Clevenio on rakennettu saman ajatuksen päälle: se ei ole massaviestinnän työkalu, johon on liimattu data mukaan, vaan kohderyhmätyökalu, josta asiakashankinta lähtee liikkeelle.

Filosofia näkyy pienissä, mutta ratkaisevissa asioissa. Kohderyhmän koon näkee Cleveniossa heti, kun kriteerit on asetettu. Kun kohderyhmä on rakennettu kerrasta täydelliseksi, niin samat yritykset ja henkilöt menevät sekä mainonnan kohdennukseen että myynnin alkupään kontaktointiin. Näin markkinointi ja myynti tekevät töitä samalle joukolle.

Mitä ymmärrys kohderyhmästä ratkaisee?

Kohderyhmän koko on aliarvostetuin myynnin suunnittelun lähtökohta. Asiakashankintastrategia on hyvin erilainen riippuen siitä, kuuluuko lopulliseen kohderyhmään 250 vai 6000 yritystä. Usein lopullinen kohderyhmä on varsinkin Suomen markkinassa oletettua pienempi. Tämä johtaa hyvin erilaiseen myynnin lähestymiseen. Tällöin emme voi vain päättömästi luukuttaa kohderyhmää puhelimella läpi, vaan tarvitsemme tarkat ja harkitut lähestymiset.

Molemmissa tapauksissa tarkkuus ja päättäjäpeitto ovat olennaisia. Moderni myynti vaatii kohderyhmän tuntemisen sekä yritys- että päättäjätasolla. Emme voi lähteä kilpailtuun markkinaan geneerisellä massaviestillä.

Kääntäen: ne, jotka ymmärtävät, keihin päättäjiin heillä on pääsy markkinassa, voittavat. He pystyvät puhuttelemaan asiakkaita tarkemmin ja henkilökohtaisemmin kuin kilpailijansa.

Kenelle Clevenio ei sovi?

Rehellisyyden nimissä: työkalu ei ratkaise myyntiongelmaa. Se ratkaisee kohderyhmäongelman.

Jos kohderyhmäsi on 30 yritystä, et tarvitse tietokantaa vaan rajattuihin kohderyhmiin erikoistuneen SDR:n joko inhousena tai kumppanin kautta.

Jos ongelma, jota ratkaiset markkinalta, ei ole kirkas, niin parempi lista tuottaa vain nopeammin saman määrän ei-vastauksia.

Mikään data ei myöskään soita puolestasi, eli jos sinulla ei ole aktiivista myyntitiimiä tai oikeanlaista myynnin alkupään kumppania, et tarvitse työkalua kohderyhmän rakentamiseen.

Välitön hyöty saavutetaan, jos kohderyhmä on satoja tai tuhansia yrityksiä ja lista rakennetaan tällä hetkellä käsin tai tietokannan avulla, josta ei aidosti löydetä päättäjien puhelinnumeroita, sähköposteja tai LinkedIn-profiileja. Hyöty ei tule pelkästään nopeudesta, vaan siitä, että lista sisältää oikeasti ne ihmiset, jotka voivat tehdä ostopäätöksen tai vaikuttaa ostoprosessiin.

---

Clevenio ratkaisee kohderyhmäongelman. Me ratkaisemme sen, mitä sillä kohderyhmällä tehdään.

Lue miten moderni monikanavainen myynnin alkupää toimii käytännössä →