Moderni ja monikanavainen myynnin alkupää vuonna 2026: Näin voitat uuden B2B-myynnin aikakaudella

B2B-myynti on ollut pitkään murroksessa. AI:n ja datan mahdollistama spämmi tekee päättäjistä yhä vaikeammin tavoitettavia. Samaan aikaan monet suomalaiset B2B-yritykset painivat samojen haasteiden kanssa myynnin alkupäässä. Tässä blogitekstissä pureudumme siihen, miten modernilla monikanavaisella ja laadukkaasti toteutetulla myynnin alkupäällä saadaan markkina haltuun ja herätetään juuri oikeiden päättäjien mielenkiinto.

Mitä haasteita suomalaisilla B2B-yrityksillä on myynnin alkupäässä? 400 myyntijohtajaa kertoo

B2B-myynnin alkupäässä piilee useita yleisiä ongelmia, jotka yksin ja yhdessä tekevät tuloksenteon mahdottomaksi. B2B-ympäristössä on monesti niukat resurssit sekä kapea ja rajattu kohderyhmä. Tässä ympäristössä eivät tutut ja perinteiset bookkaus- tai digimarkkinointitemput toimi.

Lähes kaikilla B2B-organisaatioilla kohderyhmä ja ymmärrys siitä oli puutteellinen

Yksinkertaisella kysymyksellä voidaan selvittää, onko yrityksellä oikeasti kristallinkirkkaana oma kohderyhmä. Jos lennosta ei pystytä vastaamaan siihen, montako yritystä teidän potentiaaliseen kohderyhmäänne kuuluu, niin ollaan ydinongelman äärellä. Kaikkien B2B-myynnin tai -markkinoinnin toimenpiteiden alkulähteenä on kohderyhmä.

Monella yrityksellä kohderyhmään kuuluvat yritykset olivat jossain määrin selkeänä, mutta päättäjät ja erityisesti päättäjädata oli puutteellista. CRM:stä löytyy nimiä, mutta ei suoria numeroita tai toimivia sähköposteja, linkkariprofiileista puhumattakaan.

Osa B2B-yrityksistä kokee, ettei outboundiin ole riittäviä resursseja ja kohderyhmään tehdyt aktiviteetit ovat riittämättömät

Usein myynnin pelikirjan kulmakivenä toimii aktiivinen odottaminen. Outboundiin ei välttämättä ole tarvittavaa osaamista ja usein juuri myynnin alkupään toimenpiteet (puhelut, sähköpostit, LinkedIn-viestit) ovat ne, joista ensimmäisenä karsitaan. Näkemyksellinen ratkaisumyynti on myös hyvin erilaista kuin inbound-tarjousten käsittely ja siihen ei aina löydy tarvittavaa osaamista.

Kampanjaluontoinen tekeminen juurisyynä myyntiongelmiin

Satunnaiset myyntipyrähdykset eivät tuota kestäviä tuloksia. Monesti yritykset ostavat esim. bookkauspalvelua 2 kk kamppiksena, kun heidän oma myyntisykli on 6 kk. Aika mielenkiintoista eikö vaan? Moni B2B-yritys toimii myös palvelu- tai asiantuntijaliiketoiminnassa, jossa rekrytointi ja myynti elävät kauhun tasapainossa. Muna-kana-ongelma ajaa yrityksen väkisin kampanjaluontoiseen tekemiseen, joka ei tuota tuloksia.

Mitä monikanavaisuus on vuonna 2026? Asiakkaan kohtaaminen oikeassa paikassa, oikeaan aikaan

Monikanavaisuus ei ole ainoastaan muotisana, vaan välttämättömyys modernissa B2B-myynnissä. Vuonna 2026 se tarkoittaa, että SDR (Sales Development Representative) kykenee kuljettamaan asiakasta sujuvasti läpi useiden eri kanavien, tarjoten relevanttia tietoa ja arvoa jokaisessa kosketuspisteessä.

Monikanavaisen myynnin työkalupakki koostuu puhelimesta, LinkedInistä, sähköpostista ja tekstiviesteistä. Me näemme puhelimen edelleen ylivoimaisesti parhaana kanavana esimerkiksi tapaamisen klousaamiseen, mutta LinkedIn ja sähköposti toimivat oikein toteutettuna ylivoimaisena kiinnostuksen herättäjänä ja tiedonkeruun mahdollistajana.

• Puhelin: Edelleen tehokas klousaava kanava, mutta ei enää ainoa vaihtoehto.
• LinkedIn, sähköposti ja tekstiviestit: Tukevat puhelintyötä ja mahdollistavat monipuolisen viestinnän.

Modernit ostajat odottavat saavansa perustelun yhteydenotolle, jos eivät vastaa puheluun. Moni päättäjä ei myöskään vastaa tuntemattomiin puheluihin. Tätä näkemystä vahvistaa viime vuosien trendi, jossa puhelimeen vastataan yhä heikommin. Me kaikki olemme myös lukeneet LinkedInistä päättäjien kummastelua siitä, miten vähän myynnissä käytetään esimerkiksi tekstiviestejä. Puheluaika olisi usein saatu, jos vastaamattoman puhelun jälkeen lähetettäisiin tekstiviesti aiheesta. Moni perinteinen bookkitoimisto kuitenkin käyttää soittojärjestelmiä ja palkitsemismalleja, jotka eivät tue tämänkaltaista tekemistä.

Monikanavaisuus on asiakkaan palvelua siellä, missä asiakas haluaa olla ja mikä on hänelle helpoin kanava. Tavoitteena on luoda asiakkaalle selkeä ja positiivinen kuva sekä varmistaa, että tarina kulkee saumattomasti eri kanavissa eikä katkea myyntivaiheiden välillä.

Monikanavaisuuden hyöty on kiistaton: sillä tavoitetaan suurempi osuus markkinasta. Puhelimella tavoitetaan vain noin 30–40 % potentiaalisista asiakkaista, kun taas monikanavaisuudella voidaan tavoittaa esimerkiksi 70 % päättäjistä.

Laadukas monikanavainen lähestyminen eri kanavissa jättää asiantuntevan jäljen ja on myös brändityönä huomattavasti kestävämpää kuin pelkkä puheluiden luukuttaminen. Se on täsmämarkkinointia, kuten Jari Sarasvuo joskus totesi.

Moderni ja laadukas monikanavaisuus edellyttää SDR:ltä muutakin kuin pelkkää puhelintaitoa

Moderni ja laadukas monikanavaisuus asettaa uusia vaatimuksia SDR:lle (Sales Development Representative). Pelkkä puhelinnostojen määrän kasvattaminen ei enää riitä, vaan tarvitaan monipuolisempaa osaamista ja ymmärrystä kontaktoinnista eri kanavissa.

Avaintaidot modernille SDR:lle:

• Bisnesymmärrys: SDR:n tulee pystyä käymään relevantteja keskusteluita C- ja D-tason päättäjien kanssa ja näin ollen kartoittamaan päättäjien haasteet ja nykytilanteet
• Kyky pureutua asiakkaan tilanteeseen: Kysymällä oikeita kysymyksiä päästään pureutumaan pintaa syvemmälle asiakkaan tilanteeseen.
• Raakaa työtä ja tukevia prosesseja: SDR:n onnistumisen edellytyksenä on monikanavaista tekemistä tukevat, pitkälle hiotut prosessit ja tarpeellinen määrä aktiviteetteja
• Hyvää päättäjädataa: Taustalla on oltava laadukas päättäjädata.
• Kyky hahmottaa kokonaisuuksia ja pitää tarina yhtenäisenä: SDR:n on kyettävä kuljettamaan asiakasta eri kanavissa kohti tapaamista
• Laadukas kaupallinen avaus: SDR ei pyri pelkästään tapaamiseen, vaan laadukkaaseen kaupalliseen avaukseen, joka herättää asiakkaan kiinnostuksen. Tämä ei aina tarkoita tapaamista.

Mitä monikanavaisuudella saavutetaan parhaimmillaan?

Monikanavaisuudella saavutetaan parhaimmillaan tuloksia, jotka ylittävät perinteisen myynnin odotukset. Se ei ole vain tehokkaampaa, vaan myös laadukkaampaa ja asiakaslähtöisempää.

Monikanavaisen myynnin parhaat antimet:

• Parempi kattavuus: Enemmän tapaamisia ja enemmän kaupallisia mahdollisuuksia kuin pelkillä puheluilla.
• Päättäjien tavoittaminen: Saadaan kiinni päättäjiä, joita ei muuten tavoitettaisi.
• Parempi asiantunteva jälki: Erottuva ja asiantunteva jälki firmasta, joka vahvistaa brändiä ja luottamusta.

Ketkä ovat B2B-myynnin voittajia tulevaisuudessa?

Uskomme, että viiden vuoden päästä kontaktointi lisääntyy ja tekoälyn myötä spämmin määrä kasvaa entisestään. Toimivat prosessit monikanavaisuuteen ja kyky erottua massasta ratkaisevat tulevaisuuden menestyksen. Pelkkä puhelin ei enää riitä viiden vuoden päästä. Menestyjät ovat niitä, jotka osaavat spämmin keskellä tehdä personoitua, tarkoin harkittua ja kohdennettua lähestymistä oikeille päättäjille. Panosta laatuun, personointiin ja asiakasymmärrykseen, niin pysyt askeleen edellä kilpailijoitasi.

Haluatko nähdä, miten moderni SDR-strategia ja monikanavaisuus tuovat tuloksia käytännössä?

Katso palvelumme ja myyntiputken kasvatus täältä