Teesit

Monilla B2B-yrityksillä kohderyhmät ovat hyvin vaativia ja niukkoja. Useilla B2B-asiantuntija- tai teknologiayhtiöillä ihannekohderyhmään kuuluu vain joitakin satoja potentiaalisia asiakkaita.

Nämä kohderyhmät ovat usein myös vaativia: 90 % päättäjistä ei etsi ratkaisuja juuri nyt ja moni vaatii syvällisempää keskustelua jo ensimmäisestä puhelusta lähtien. Luottamuksen rakentaminen on tärkeässä roolissa eikä heille saa missään nimessä tuputtaa väkisin tapaamista. Syyt tapaamiselle pitää kaivaa asiakkaan tunnistamista ongelmista.

Jos nämä ostopäättäjät löytyvät yritysten keskitasolta, heidän ajantasaisia yhteystietojaan on vaikea löytää olemassa olevista tietokantapalveluista.

Perinteinen myynnin alkupää on kohderyhmän pinnallista määrittelyä, listajumppaa ja soittamista. Kohderyhmä ”kulutetaan” nopeasti loppuun, mikä tekee myynnistä kampanjaluonteista. Keväällä ostetaan 30 tapaamista ja syksyllä toiset mokomat. Turhia tapaamisia tulee väkisin ja myyjät käyttävät aikaansa vääriin yrityksiin.

Noin 40 % päättäjistä vastaa puhelimeen ja 60 % jättää vastaamatta. Mitä tapahtuu tuolle 60 % markkinasta? Usein nämä yritykset jäävät tavoittamatta ja kauppaa valuu kilpailijoille. Heikko tavoittavuus saattaa myös johtaa siihen, että kohderyhmää laajennetaan liikaa. Tällöin tapaamisten laatu alkaa heiketä, koska joukkoon mahtuu yrityksiä, jotka eivät ole relevantteja.

Lisäksi perinteisten toimijoiden käyttämä päättäjädata kattaa vain osan markkinasta. Merkittävä osa kohderyhmän päättäjistä (ja yhteystiedoista) jää löytämättä, jolloin annat tilaa kilpailijoillesi. Suuri osa digimarkkinoinnin mainosbudjeteista menee hukkaan, koska tarkan päättäjädatan puute estää mainonnan tehokkaan kohdistamisen oikealle kohderyhmälle. Vain tarkan ja ajantasaisen päättäjädatan avulla mainonta saadaan osumaan oikeille yrityksille ja päättäjille.

Vaativassa B2B:ssä less is more. Turhat tapaamiset tulevat kalliiksi kiireisille asiantuntijamyyjille ja tapaamisia ostaville yrityksille. Kauppaa ihanneasiakkaista jää saamatta, kun myyjien fokus kohdistuu vääriin yrityksiin. Ensin maksetaan turhista tapaamisista, sitten myyjien ajankäytöstä ja lopuksi saamatta jääneestä kaupasta.

Nykyisten myynnin alkupään mallien ongelma on hinnoittelussa. Ne eivät tue niukan ja vaativan kohderyhmän monikanavaista ja laadukasta työstämistä, sillä tämä vie huomattavasti enemmän aikaa kuin pelkkä soittokierros.

Muutaman sadan euron ”bookkihinta” ei mahdollista sitä, että SDR voisi kontaktoida vaativaa ja niukkaa kohderyhmää hyödyntäen puhelinta, sähköpostia, tekstiviestiä ja LinkedIniä. Bookkiajattelu ajaa toimistot väkisinkin käymään listat läpi ja keksimään uuden listan (oli se kohderyhmää tai ei), jotta asiakkuus ja laskutus voi jatkua.

Useilla B2B-yrityksillä tapaamisen hinta ei ole merkittävässä roolissa, jos tapaaminen on laadukas. Keskimääräinen uuden asiakkuuden arvo voi olla kymmeniä tai satoja tuhansia euroja vuositasolla. Miksi kannattaisi kilpailuttaa bookkitoimistoja juuri hinnan perusteella?