Burnoutista myynnin strategiksi – Janne löysi Audiensilla uuden tavan tehdä myyntiä asiantuntijana

Kun Janne Kautto-Penttinen asteli Audiensille (silloiselle Asiantuntijamedialle) tammikuussa 2025, hän oli tienristeyksessä. Takana oli kansainvälistä uraa Ranskassa ja Englannissa, mutta myös pysäyttävä burnout. Janne tiesi, että myynti on hänen juttunsa, mutta vanha tapa tehdä sitä oli tullut tiensä päähän.

Hänestä tuli Audiensin historian ensimmäinen SDR-palkkaus. Vaikka Janne tunnisti heti kykenevänsä laajempaankin rooliin, hän teki tietoisen valinnan aloittaa alusta.

”Halusin rakentaa pohjan kunnolla. Jos et itse tiedä, mitä se työ ruohonjuuritasolla on, et voi myöhemmin sparrata muita”, Janne painottaa.

Oppivuosi modernin myynnin ytimessä

SDR-vaiheen aikana Janne huomasi nopeasti, että Audiensilla myynti on asiantuntijatyötä. Hän ei lukenut reploja paperista, vaan opetteli ymmärtämään asiakkaiden bisnestä niin syvällisesti, että pystyi haastamaan jopa kokeneita johtajia.

Jannen tärkeimmät oivallukset SDR-työstä:

• Myynti on maratoni: Kyse ei ole vain kalenterin täyttämisestä, vaan koko myyntiputken ja liidien ”lämmittämisestä” pitkällä tähtäimellä.
• Pelkkä aktiviteetti ei kerro mitään: 90 % asiakkaista on tottunut kysymään vain soittojen määrää, mutta Janne oppi raportoimaan, kuka oikeasti lähti tapaamiseen ja miksi.
• Monikanavaisuus on välttämättömyys: Yhtäkään puhelua ei soiteta ”kylmänä”. Päättäjää lämmitetään LinkedInissä, sähköpostilla ja viesteillä ennen soittoa.

Luonnollinen siirtymä strategiksi – Älä vain suorita, haasta status quo

Jannen poikkeuksellinen kyky ymmärtää liiketoiminnan syy-seuraussuhteita ja proaktiivinen ote johtivat nopeasti uusiin vastuisiin. Hän alkoi luonnostaan coachata uusia SDR-tekijöitä, mikä johti reilu vuosi aloituksen jälkeen siirtymään myynnin strategin rooliin.

Strategina Janne on nyt vastuussa siitä, miten asiakkaan myyntistrategia jalkautetaan operatiiviseksi tekemiseksi. Tässä roolissa Audiens eroaa perinteisistä buukkitoimistoista: täällä ei pelätä sanoa asiakkaalle ”ei”.

Asiakastyössä strategin suurin arvo onkin asiakkaan oletusten haastaminen – kuitenkin aina asiakasta kunnioittaen. ”Moni asiakas tulee sisään ajatuksella tietystä kohderyhmästä, kuten ‘kaikki IT-yritykset’. Meidän tehtävämme on tutkia dataa ja kertoa, jos ongelma, jota ratkotaan, kuuluukin esimerkiksi CFO:n pöydälle IT-johdon sijasta”, Janne kuvailee prosessia.

Jos tätä työtä ei tehdä, lopputulos on usein sama: myynti tekee paljon, mutta väärälle yleisölle – ilman todellista vaikutusta.

Audiensilla strategit eivät kuitenkaan istu norsunluutornissa. Janne tekee edelleen itsekin SDR-työtä pysyäkseen kiinni markkinan signaaleissa. ”Meillä on joka päivä SDR-tiimin kanssa get-togetherit, joissa sparrataan caseja. En voisi coachata muita, jos en itse tietäisi, miltä se työ tällä hetkellä tuntuu”, hän tiivistää.

Rooli vaatii myös markkinoinnin ja myynnin siilojen purkamista. Janne hyppääkin usein markkinoinnin puolelle hiomaan sähköpostien viestikärkiä tai LinkedIn-mainonnan kopioita. Pienet nyanssierot viesteissä vaikuttavat suoraan siihen, saadaanko päättäjä kiinni.

Tänä päivänä Jannen työpöydällä on myös merkittävä määrä kansainvälistä tekemistä. Hän on ollut avainroolissa avaamassa ovia suomalaisyrityksille muun muassa Britannian, Ruotsin ja Saudi-Arabian markkinoille.

Lopulta strategin työ ei ole kalvosulkeisia tai asiakkaan oletusten vahvistamista. Tehtävänä on varmistaa, että myynti ja markkinointi osuvat juuri oikeaan unelma-ICP:hen – oikealla viestillä ja hetkellä, jolloin päättäjä on jo valmiiksi lämmitetty.

Kaiken ytimessä on aito pipeline-vaikutus, ei se, kuinka monta sataa puhelua päivässä on luukutettu. Siksi strategin arvokkain taito ei ole antaa asiakkaalle vastauksia, joita hän haluaa kuulla, vaan uskaltaa haastaa ja sanoa ”ei” silloin, kun valittu suunta ei vielä vie kohti kaupallisia tuloksia.

Kulttuuri, jossa saa (ja pitää) tehdä virheitä

Vaikka Audiens kasvaa vauhdilla, matala hierarkia ja tuki työntekijöille ovat säilyneet. Jannelle itselleen tärkeintä oli se, miten avoimesti hänen aiempaan uupumukseensa suhtauduttiin.

”Pelkäsin aluksi kertoa taustastani, mutta Jussi ja Samuel kysyivät heti, mitä he voivat tarjota tueksi. Täällä mahdollistetaan ammatillinen kasvu ilman, että hyvinvoinnista tingitään”, Janne sanoo.

Audiensilla ei ole valmiita oppikirjoja, koska tiimi kirjoittaa niitä parhaillaan uusiksi. Se vaatii tyypeiltä proaktiivisuutta ja rohkeutta kokeilla uutta.

Kenelle Audiens sopii?

Jannen mukaan strategin tai SDR:n saappaisiin hyppäävältä vaaditaan ennen kaikkea kykyä vetää viivoja pisteiden välille ja ymmärtää relevanttiuden merkitys.

”Jos haluat lukea reploja paperista tai hakea helppoja provikoita ilman vastuuta, tämä on väärä paikka. Mutta jos haluat oppia, miten kasvuyhtiöissä oikeasti rakennetaan myyntiä ja markkinointia, Audiens on paras mahdollinen koulu”, Janne tiivistää.

Audiensilla matka myynnin strategiksi voi kulkea Jannen tavoin nopeastikin, ja se käy useimmiten SDR-roolin kautta. Jos pelkkä tapaamisten bookkaaminen ei enää riitä ja haluat ymmärtää, mitä strateginen myynti oikeasti vaatii – Audiens voi olla sun seuraava steppi.

Kurkkaa tästä avoin SDR:n tehtävä Audiensilla. Tulemme kasvattamaan tiimiä useammalla kollegalla vuoden 2026 aikana, joten lue koko tehtävä ja hae meille>>